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Siempre he odiado la cuantificación de la invrsión y su retorno. Sí se que es algo necesario en el marketing y en cualquier empresa medianamente seria. Sin embargo, tras década y media dedicándome a la comunicación y al marketing todavía hoy sigue siendo una tarea complicada para mi. al margen del conocimiento de marca o branding como le gusta a los modernos denominarla, la discusión en torno a su cálculo continua acrecentada con la necesaria valoración de los activos que las redes sociales suponen para las empresas.

ROI es un valor que mide el rendimiento de una inversión, para evaluar qué eficiente es el gasto que estamos haciendo o que planeamos realizar. Existe un fórmula que nos da este valor calculado en función de la inversión realizada y el beneficio obtenido, o que pensamos obtener.

(Ingresos – Costes) / Coste

Supongamos que haciendo una inversión de 1000 euros en publicidad obtenemos 2500 euros en ventas en nuestro sitio web. Entonces el ROI sería según Adwords, (2500 – 1000) / 1000 = 1,5 (sacaríamos un 150% a nuestra inversión de publicidad). Este valor nos vendría bien para calcular la efectividad de una campaña, pero un analista habría tenido en cuenta también que para vender 2500 euros en productos has tenido que hacer una inversión, no sólo en la publicidad de Adwords, sino también en personal para procesar los pedidos, logística para envío y recepción de mercancías, etc. Luego el ROI real de la campaña habría que calcularlo teniendo en cuenta también nuestro coste operacional para obtener esos ingresos, tal como describíamos al principio del artículo. Por ejemplo, si calculando porcentualmente, el coste para distribuir los pedidos ha sido de 200 euros, el ROI en este caso sería (2500 – 200 – 1000) / 1000 = 1,3.

Entonces para ser exactos deberíamos obtener las siguientes magnitudes:

Primero determinaremos el coste por venta (CPA o Cost Per Adquisition):
Gasto en publicidad (MKT) / nº de ventas = CPA

ROI:
Beneficios * 100 / Gasto en anuncios = ROI o (Ingresos-Costes Operativos-Distribución-amortizaciones)/Gasto Publicitario

Para simplificarlo deberíamos asignar una cantidad fija calculada a nuestros Costes Operativos, de Distribución y Amortizaciones de manera que se pueda detraer de manera automático de los ingresos y tener así un dato de beneficio bruto. Con esta cifra podremos hacer la conversión.

A toda acción de marketing hay que añadirle el valor de las noticias generadas en los medios que son fácilmente cuantificables detrayendo el descuento que cada medio nos realice a nivel publicitario. Es decir si  se publica una noticia sobre nosotros a 3 columnas con foto, deberíamos hacer una conversión a módulos y tipo (B/N, Color, par o impar) para hallar el precio que tendría la inserción y restar el descuento habitual aplicado.

Más allá, el impacto de conocimiento sobre la marca sólo se puede medir con encuestas o paneles al margen de las ventas.

Imagen

Redes sociales

En redes sociales todavía se está investigando y discutiendo como obtener el coste/beneficio y valor de las acciones y seguidores. Debemos tener en cuenta:

  • Podemos intentar comparar el consumo de fans con el de aquellos clientes que no lo son.

  • Hacer comparativas entre el comportamiento de un cliente antes de seguirnos por medios sociales y después de hacerlo.

  • En qué medida las promociones tienen más éxito al ser comunicadas en redes sociales.

  • Cómo influye la percepción de marca en el consumo de nuestros clientes y hasta qué punto los nuevos medios las están modificado.

También deberíamos observar la reducción de costes que supone tener un canal de comunicación directo, como ejemplo:

  • Comparar el coste de resolver incidencias a través de medios sociales con el coste de la resolución mediante un call center.

  • Comparar el coste de enviar tráfico a la web mediante publicidad en buscadores con el de social media.

En cuanto a la monetización de los fans en redes sociales, los valores medios según varias consultoras son los siguientes:

Valor promedio de cada fan en Facebook: 3 euros. El cálculo se realiza haciendo una media de entradas a la fanpage (2 veces al día de media) x el número de fans lo que nos da el número de impresiones mensuales, luego estas impresiones habría que traducirlas a costes publicitarios y dividirlas entre el número de seguidores.

En segundo lugar habría que valorar las acciones de los fans. Existen varias valoraciones, la media quedaría de la siguiente manera:

Instalación de aplicación: 2,5 euros
Votación: 3 euros
Comentario: 10 euros
Participación en concurso: 15 euros
Me gusta: 3 euros

Hay que tener en cuenta que cada vez que un usuario realiza una acción en Facebook esta se ve reflejada en su muro y aparece como una notificación en el sistema de sus amigos.

Syncapse evaluó el valor del fanático promedio en 110 euros basándose en su nivel de gasto y su propensión a recomendar la marca a otras personas.

En cuanto a Twitter, la monetización depende de los seguidores y del llamado índice de resonancia que se corresponde con la amplificación de los mensajes que emitimos en este espacio. Se ha establecido el valor de 2 euros por cada seguidor de twitter. En cuanto al valor del tweet este en justicia se debería calcular por el número de clicks generados hacia la web de nuestra marca más un porcentaje que expresase el conocimiento de marca generado. Según la web www.tus140.com nuestro valor por tweet estaría entre los 0,55 euros y los 3,68 euros.

Si a pesar de todo lo anterior seguís siendo unos escépticos como yo, un último consejo: Marketing, Marketing, Marketing.

 

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Ahora que todo el mundo a girado su cabeza hacia el entorno on-line como tabla de salvación y que surgen cursos de marketing “on-line” como setas, estaría bien repasar los típicos errores y falsos mitos en torno a este tipo de marketing.

1. Confundir el “primo” con un desarrollador de páginas web: pasar 4-5 horas al día en Facebook y Tuenti no cualifica a nadie como experto en Internet. En muchas pymes el “primo” de alguien es la persona que se denomina “experto” de Internet para desarrollar a bajo coste una web.

2. Confundir el e-mail marketing con el spam: Hacer un buen envío de correo es realmente delicado y complicado. primero has de tener la seguridad de que tu base da datos está limpia, segmentada y correcta. Es básico no violar la LPD. Conocer si los servidores que utilizarás están en listas negras o blancas, el tiempo de respuesta de los servidores, las peculiaridades de cada ssitema de correos… Un univrso. Ponte en manos de un especialista que te aconseje.

Errores en el marketing on line

3. Contratar un SEO que te promete posicionarte en el 1º puesto en Google: El posicionamiento natural es una ciencia al alcance de unos pocos. No existen garantías para salir en los primeros 10 resultados de Google. Si una agencia SEO te cuenta que tienen una “colaboración especial” con Google o que te pueden garantizar ciertas posiciones empieza salir corriendo. Un SEO serio nunca daría ningún tipo de garantía porque no controla los cambios constantes del algoritmo de Google.

4. Ofrecer peor servicio online que offline: no entiendo por qué en algunos casos el canal de Internet se considera como el de “low-cost” o “low-quality” por muchas empresas que se inician en el online. Si quieresvender más por internet no es suficiente ofrecer los productos que tampoco consigues vender en tu tienda offline. Hay que esforzarse tanto o más para tener éxito en la web.

5. Pensar que 50 Euros son suficientes para “campañas pruebas”: la mayoría de las plataformas de publicidad en Internet funcionan con un sistema de pujas y optimización. Al principio hay que hacer pujas altas para recibir tráfico que le permitan a la plataforma hacer los cálculos y en función de clics y rendimiento darle una prioridad a la campaña del anunciante. Si paras después de 50 Euros y no has obtenido resultados es normal porque no has llegado ni a la mitad del camino.

6. No proteger la marca o el nombre de la empresa: incluso si no has iniciado a utilizar Internet como canal de ventas, debes registrar el dominio de tu empresa (por si todavía no lo has hecho) y ocuparlo en las redes sociales más habituales. Recuerda que muchas empresas se aprovechan de tu nombre y tus “claims” comprando adwords iguales. Esta es una práctica habitual sobre todo en sectores con mucha competencia como el turístico. Una excelente herramienta para ello es www.knowem.com

7. Tirar la toalla demasiado temprano: Estar en el ciberespacio no es suficiente. Hay que currárselo mucho para tener éxito online. Si tenias la expectativa de ganar dinero rápido te has equivocado. Al principio hay que adquirir muchos conocimientos. Aunque no sea fácil, vale la pena seguir en el camino.

8. Mide, mide y mide al principio no tienes datos y empiezas desde cero. Cuando lanzas tu primera campaña de marketing online estas consiguiendo los primeros puntos de medición. Esta información vale oro porque es la base que te permite mejorar. Aprende a interpretarla para que puedas actuar de manera adecuada.

9. Poner todos los huevos en una cesta: Recuerda que las herramientas del marketing tradicional siguen existiendo. Realiza un mix de medios y canales combinando estrategias.Lograrás mucho más éxito.

10. Crear perfiles “zombis” en redes sociales: si, a largo plazo estar en redes sociales te puede generar negocio. Para ello hay que  ser constante. Abrir un perfil sin tener un plan en redes sociales básico es contraproducente. Empieza con el Twitter y el Facebook cuando estés listo.

Las empresas ganadoras no surgen así como así. Todo se reduce (y así de complejo es) a seis puntos clave que han sido fundamentales para el éxito de una de las empresas más reconocidas de la red (y que coincide con muchos de los valores de Apple y otras muchas empresas de éxito):

Amazon, exito en internet, comunifrikis, gorka, zamarreño1. Cuando se tiene una oportunidad de venta, hay que perseguirla, aunque para ello tenga que agotar una gran cantidad de recursos. La única objeción que podríamos poner a este punto es el acceso al capital. Las startups norteamericanas poseen un acceso a la finaciación infinítamente más sencillo que cualquiera homónima en España, donde el capital siempre ha huido de las buenas ideas.

2. Pensar a largo plazo que significa 5 – 7 años, no de 5 a 7 meses (algo difícil de asimilar para lasmPYMES española.

3. A largo plazo, la cuota de mercado es más importante que sus beneficios a corto plazo, ya que sin participación en el mercado a largo plazo no habrá beneficios en el futuro.

4. No se puede ser taimado ni tímido, la actitud importa. Comete errores, equivócate, pero aprende de ellos.

5. La obsesión por le cliente. En el mundo del marketing siempre nos obsesiona el trato con los clientes. Para el creador de Amazon, el mejor servicio de atención al cliente es aquel en el que el cliente nunca ha tenido contacto con la empresa.

 6. La regla de oro del posicionamiento. Se siempre el primero, golpearás dos veces y te quedrarás con una cuota de mercado superior al 50 por ciento.

A todo esto yo añadiría un último punto, crea una imagen de marca sólida y reconocible. Podrás desembarcar de este modo en mercados con competidores que no podrán parar el efecto medíatico de tus acciones. Como ejemplo la llegada de Amazon a España

¡Que alivio! Durante los últimos días he tratado de poner en orden mi cabeza y todo el trabajo que tengo pendiente por realizar. Realmente es difícil llevar para adelante tantas cosas con un tiempo limitado y un montón de obligaciones familiares de las que hay que hacerse cargo. Por suerte, Facebook ha llegado para salvarme en el momento de que no soy capaz de tomar decisiones por mismo gracias a su nueva función “noticia principal”. De hecho dicha función es descrita de este modo en el blog de Facebook:

        “Tras pasar una semana sin leer un periódico, su primera página te conduce rápidamente a las noticias más interesantes. En el pasado los “feed” de noticias no funcionaban de esta manera. La selección de noticias se realizaba en orden cronológico sin conferirles orden de importancia.

        Ahora, el “Feed” de noticias actuará más como su diario personal. Usted no tendrá que preocuparse por perder cosas importantes. Todas las noticias estarán en un solo hilo mientras que las historias más interesantes aparerán en la parte superior. Si no ha visitado Facebook desde hace tiempo, las primeras cosas que usted verá serán las fotos más interesantes y las actualizaciones de estado que se han producido. Todos ellos están marcados facilmente con una pestaña de color azul.”

En la siguiente imagen visualizamos la pestaña azul ideada para que no pensemos en las cosas verdaderamente importantes.Facebook, Comunifrikis, Historia Destacada

Ahora pregunto, ¿cómo considera Facebook que es lo más importante para mi? ¿Serán mis fotos familiares o Facebook hará campaña contra mi familia y pondrá en primer lugar las fotos de mis amigos? El problema es que tenemos que informar a Facebook de lo que posee importancia para nosotros. De este modo debemos mantener una cosntante actualización de nuestras necesidades lo que hace engorroso el sistema.

Como siempre es demasiado pronto para evaluar si esta utilidad de Facebook acabará siendo usada de forma masiva por su valor o si caerá en el olvido para ser eliminada discretamente en el baul de los recuerdos de internet (algo de lo que saben mucho los chicos de Google). Desde la aparición de Google + los programadores de Facebook se han metido a fondo en una carrera por ofrecer, cuanto menos, las mismas o mejores funcionalidades que su competencia, algo que está haciendo evolucionar más rápido a la red social más amplia del planeta. Aquí os dejo una noticia sobre el tema (en Inglés).

 

 

 

Internet y el tránsito por sus distintas etapas nos lleva a un replanteamiento permanente de nuestra existencia, que nos permite darnos cuenta del tipo de seres humanos, también sociales, también 2.0, en el que nos estamos transformando.
Las marcas, las empresas, los negocios, son parte activa y esencial de ésta nueva civilización que conformamos los que transitamos por los negocios online, tanto es así que es la primera vez en la historia del marketing y la publicidad, que las empresas tienen acceso a cantidades ilimitadas de clientes potenciales… obviamente no quieren mantenerse al margen de las oportunidades que subyacen tras un modelo de negocios con tanto potencial.

Ahora bien… alejándonos ligeramente de los brillos que rodean al Social Media, nos daremos cuenta que una de las primeras razones de fracaso en un modelo tan eficiente, de fácil acceso e intuitivo, como el actual, la radica en el deslumbramiento y en la pérdida de conciencia con la realidad; las estrategias de marketing actuales cuentan con los social media como herramienta, sin embargo, no sustituyen a las distintas estrategias que se deben implementar para llegar a un número cada vez mayor de consumidores comprometidos con las marcas.
Las redes sociales, principalmente Facebook y Twitter, son potentes generadores de influencias
, lo que deriva en una competencia feroz por estar cada vez más presente, por contar cada vez con más seguidores y por ocupar un lugar cada vez mayor en el punto neurálgico de la calidad requerido por el nuevo modelo.
La disyuntiva Facebook vs. Twitter o el estudio permanente de las diferencias entre ambas con el fin de adoptar estrategias específicas tendentes a lograr un modelo cada vez más eficiente, debe realizarse partiendo del análisis de algunas variables.

¿Cuál de las dos redes sociales es más efectiva para acceder al público objetivo?, ¿Cuál es el ROI asociado a las distintas acciones implementadas en Facebook y Twitter y cuál es más efectivo? y por último, ¿es realmente cierto que Facebook cuente con mayor efectividad para las marcas?Segmentación redes sociales
Existe un error de base y muy común en el momento actual centrado en la no identificación de una de las principales diferencias entre ambas plataformas; mientras Facebook es una red social basada en la promoción de las marcas, Twitter es una red social basada en la promoción de los contenidos a través de su difusión y viralidad ilimitada.
Partiendo de ésta diferencia básica, podemos confirmar que si bien son plataformas distintas en cuanto a los intereses finales, ambas han sido determinantes para acabar con paradigmas obsoletos asociados al orden social.

Mientras el peso específico de Twitter radica en la calidad de los seguidores, el peso específico de Facebook radica en las relaciones que se establecen. Ambas redes sociales son totalmente complementarias y están pensadas para lograr un objetivo final; acceder a potenciales clientes y mantener la fidelidad de los clientes consolidados.

En Facebook, son las relaciones las que cuentan mientras que Twitter al ser una plataforma en la que son los usuarios los que deciden el tipo de información que quieren compartir, es más una red social que establece las nuevas tendencias de la información global.

Los resultados obtenidos y circunscritos al mantenimiento de un flujo constante de nueva información, se diferencian en las distintas estrategias que requieren ambas rede sociales.

Twitter es un medio de comunicación, mientras que Facebook es un red social, diferentes claramente pero… desgranemos el concepto, desgranemos las diferencias esenciales entre el aspecto social y la información.

Este concepto es muy reciente, las redes sociales basadas en la transmisión de información se perfilan como plataformas indispensables para la optimización de la distribución y el consumo, mientras que en Facebook lo que importa es el entramado social, aquello que una vez identificadas las necesidades logra su satisfacción a través de la unión de las personas.

Y más allá de la naturaleza intrínseca de Facebook y Twitter, existen diferencias radicales entre ambas de cuyo análisis se puede concluir el punto en el que convergen y se complementan, dando como resultado uno de los modelos productivos más eficientes de la historia de la humanidad.

En términos de seguimiento y popularidad Facebook aventaja a Twitter.

En relación al tipo de información que se comparte, Facebook es más social permitiendo y valorando la exposición de aspectos relacionados con las emociones y la vertiente más personal de los usuarios, mientras que Twitter es un medio de comunicación en sí mismo, donde se comparten hechos y noticias más centrados en el aspecto profesional que en el personal.
En relación al público objetivo, Twitter cuenta con un público más homogéneo, con edades comprendidas entre los 20 y los 45 años y vinculados a la creatividad, las comunicaciones y las tecnologías de la información.
En Facebook el público es más heterogéneo
, no sólo en los rangos de edad, sino también en las necesidades e intereses expuestos.

Si analizamos el aspecto visual de ambas, seguro estaremos de acuerdo que Twitter – a pesar de contar con una utilización sencilla-resulta menos intuitivo que Facebook, si bien es sólo una primera impresión ya que ambas son sencillas y altamente dinámicas.
En términos de ocio
, Facebook es mucho más lúdico que Twitter; juegos, test y aplicaciones más centradas en el ocio, inexistentes en la red basada en el microblogging
Para finalizar, un aspecto de gran relevancia, la privacidad… Facebook ha avanzado mucho separándose de Twitter en los últimos tiempos, específicamente con la implantación de nuevas opciones que dejan en manos de los usuarios el tipo de información personal que se muestra públicamente, un aspecto que Twitter no ha desarrollado totalmente.

Grandes diferencias para explicar por qué el aspecto social y la información, no pueden caminar por separado, somos sociedades y no es sino a través de la unión entre los emocional y lo racional, no es sino a través del compromiso con la sociedad en la que estamos incluidos que lograremos la puesta en marcha de nuevas opciones, más productivas, más competitivas, de mayor calidad y óptima eficiencia.

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